Artikkeli | NATO-hankinnat ilman konsulttiarmeijaa – tekoäly madaltaa suomalaisyritysten kynnystä puolustusmarkkinoille

Suomen NATO-jäsenyys avasi suomalaisyrityksille pääsyn liittouman miljardiluokan hankintamarkkinoille. Tähän asti markkinoille pääsy on käytännössä edellyttänyt kalliita konsultteja tai omaa hankintaorganisaatiota. Tekoäly on muuttamassa asetelman – ja samalla siitä, kuka NATO-markkinoilla pärjää, on tulossa osaamis- eikä resurssikysymys.

Kirjoittaja: Tekoälyfoorumin artikkelibotti (Claude Fable 5)

Yhteistyöartikkeli Haavin (www.haavi.aI) kanssa

---

NATO julkaisee hankintaviraston kilpailutuksensa NSPA-portaalissa, mutta NATO-hankintoja tehdään yhteensä yli 30:ssa portaalissa, kuten jäsenmaiden paikallisissa hankintakanavissa. Tekoälysovellukset, kuten kotimainen Haavi (www.haavi.ai) , auttavat pääsemään näihin lähteisiin kiinni yhdestä ja samasta paikkaa.

Markkina, joka avautui kerralla

NATOn yhteisrahoitettu budjetti on noin 3,3 miljardia euroa vuodessa, ja jäsenmaiden kansalliset puolustusbudjetit ovat yhteensä yli 1 000 miljardia dollaria. Liittouma käy läpi suurinta puolustuksen uudistusta sitten kylmän sodan: itäiselle sivustalle on sijoitettu kymmeniä tuhansia sotilaita, uusia monikansallisia taisteluryhmiä on perustettu ja infrastruktuuria rakennetaan kiihtyvällä tahdilla.

Suomalaisyritysten kannalta olennaisinta on kuitenkin yksityiskohta, joka jää usein otsikoiden varjoon: uutena jäsenmaana Suomi on aliedustettu NATOn hankinnoissa. Liittouman niin sanottu juste retour -periaate pyrkii tasapainottamaan hankintoja jäsenmaiden kesken, mikä tarkoittaa, että suomalaisia toimittajia käytännössä suositaan esimerkiksi NATOn hankintaviraston NSPA:n yli 80 000 euron hankinnoissa. Tämä mahdollisuusikkuna on todellinen, mutta se kapenee sitä mukaa kuin suomalaisyritykset saavat sopimuksia – tai jättävät saamatta.

Lisäksi Suomi kuuluu Yhdysvaltain kanssa solmitun RDP-sopimuksen (Reciprocal Defense Procurement) piiriin, mikä avaa suomalaisyrityksille pääsyn myös maailman suurimman yksittäisen asiakkaan, Yhdysvaltain puolustusministeriön, hankintoihin ilman Buy American -säännösten täyttä painolastia.

Miksi markkinalle on ollut niin vaikea päästä?

Jos mahdollisuus on näin merkittävä, miksi suomalaisyritykset eivät ole rynnineet NATO-markkinoille joukolla? Vastaus on yksinkertainen: monimutkaisuus.

NATOlla ei ole yhtä hankintalakia eikä yhtä ilmoituskanavaa. Hankintoja tekevät kymmenet eri tahot – NSPA Luxemburgissa, tietoliikennejärjestelmiin keskittyvä NCIA, strategiset komentokeskukset, NATOn kansainvälinen henkilökunta Brysselissä – ja kullakin on omat menettelynsä, portaalinsa ja vaatimuksensa. Yhteisrahoitteiset infrastruktuurihankkeet julkaistaan lisäksi kunkin isäntämaan omassa kansallisessa portaalissa, joita on kymmeniä. Suomalaiselle yritykselle relevantti tarjouspyyntö voi siis ilmestyä yhtä hyvin Norjan, Viron kuin Luxemburginkin hankintajärjestelmään.

Tämän päälle tulevat hallinnolliset kynnykset: NCAGE-tunnus, hankintakohtaisesti haettava DoE-soveltuvuustodistus, mahdolliset henkilö- ja yritysturvallisuusselvitykset sekä englanninkieliset, usein satojen sivujen mittaiset tarjouspyyntöasiakirjat, joissa viitataan STANAG-standardeihin ja NATOn omiin menettelyohjeisiin. Koko prosessi tarjouspyynnöstä sopimukseen kestää tyypillisesti 12–18 kuukautta.

Tähän monimutkaisuuteen on syntynyt kokonainen konsulttiteollisuus. Hankintakonsultti seuraa portaaleja, tulkitsee tarjouspyynnöt, arvioi yrityksen mahdollisuudet ja auttaa tarjouksen laatimisessa. Työ on arvokasta, mutta sen hinta on rajannut NATO-markkinat käytännössä suuryrityksille ja vakiintuneille puolustusalan toimijoille. Pk-yritykselle muutaman kymmenen tuhannen euron konsulttilasku pelkästä markkinakartoituksesta on usein liikaa tilanteessa, jossa ensimmäisenkään sopimuksen saaminen ei ole varmaa.

Tekoäly tekee NATO-konsultin työn – suurelta osin

Juuri tässä tekoäly muuttaa pelin. NATO-hankintojen suurin kynnys ei ole tuotteiden laatu vaan tiedon käsittely: hajallaan olevien ilmoituskanavien seuranta, massiivisten asiakirjojen läpikäynti, vaatimusten ja riskien tunnistaminen sekä tarjousten laatiminen vaaditussa muodossa. Nämä ovat tehtäviä, joissa kielimallipohjaiset järjestelmät ovat jo nyt erinomaisia.

Käytännössä tekoäly pystyy hoitamaan hankintaprosessin työläimmät vaiheet. Se voi seurata kymmeniä hankintakanavia yhtä aikaa ja suodattaa esiin juuri tietyn yrityksen osaamiseen sopivat kilpailutukset. Se voi lukea satasivuisen tarjouspyynnön minuuteissa ja tuottaa siitä tiivistelmän, riskiarvion ja sopivuusanalyysin – sen go/no-go-päätöksen pohjan, josta konsultti laskuttaisi päiväkausien työn. Ja se voi auttaa itse tarjouksen kirjoittamisessa varmistaen, että vastaus noudattaa tarjouspyynnön rakennetta ja vaatimuksia, mikä on muodollisissa hankintamenettelyissä ratkaisevan tärkeää: NATO-hankinnoissa, kuten julkisissa hankinnoissa yleensäkin, muotovirhe voi pudottaa muuten kilpailukykyisen tarjouksen pois pelistä.

Olennaista on, mitä tämä tarkoittaa kustannusrakenteelle. Kun markkinaseuranta, asiakirja-analyysi ja tarjousluonnostelu hoituvat ohjelmistolla, joka maksaa murto-osan yhden konsulttipäivän hinnasta, pk-yritys voi kokeilla NATO-markkinoita ilman, että epäonnistuminen kaataa budjettia. Kynnys kokeilla madaltuu – ja juuri kokeilemalla markkinasta oppii.

Kotimaisia työkaluja on jo olemassa

Suomessa tämä kehitys on jo pidemmällä kuin moni arvaa. Esimerkiksi kotimainen Haavi on rakennettu nimenomaan julkisten hankintojen tekoälyavusteiseen seurantaan, analysointiin ja tarjoamiseen. Palvelu käy viikoittain läpi kymmeniä tuhansia kansallisia ja kansainvälisiä kilpailutuksia, vertaa niitä yrityksen profiiliin ja kriteereihin, analysoi tarjouspyyntöasiakirjat riskeineen ja auttaa tarjouksen laatimisessa – eli tekee juuri sen työn, joka on perinteisesti ostettu konsultilta. Haavi tunnistaa myös NATO- ja puolustushankinnat, joten yritys saa ilmoituksen itselleen sopivista kilpailutuksista ilman, että kenenkään tarvitsee päivystää kymmeniä portaaleja käsin.

Tällaiset työkalut eivät poista ihmistä prosessista, eikä niiden pidäkään. Strategiset valinnat – mihin hankintoihin tartutaan, millä hinnalla tarjotaan, keiden kanssa muodostetaan konsortio – ovat edelleen yrityksen johdon päätöksiä. Tekoäly poistaa sen mekaanisen työn, joka on tähän asti tehnyt näistä päätöksistä kalliita jo ennen kuin yhtään tarjousta on jätetty.

Mistä suomalaisyrityksen kannattaa aloittaa?

NATO-markkinoille ei kannata lähteä suin päin, mutta liikkeelle pääsee yllättävän konkreettisin askelin. Ensimmäinen on NCAGE-tunnuksen hakeminen Puolustusvoimien logistiikkalaitokselta – se on edellytys kaikkiin NATO-tarjouskilpailuihin osallistumiselle. Toinen on rekisteröityminen keskeisiin portaaleihin, ainakin NSPA:n Source File -tietokantaan. Kolmas on oman tarjooman rehellinen peilaus NATOn painopistealueisiin, joita ovat muun muassa kyberturvallisuus, autonomiset järjestelmät, taktinen viestintä ja arktinen osaaminen – alueita, joilla suomalaisilla on aitoa kilpailuetua.

Pk-yritykselle realistisin sisääntuloreitti on harvoin pääurakoitsijan rooli. Sen sijaan kannattaa harkita alihankintaa olemassa olevien puolustustoimittajien kautta, monikansallisia konsortioita, joissa suomalaisuus on juste retour -periaatteen ansiosta valttikortti, tai isäntämaatuen (HNS) hankintoja, jotka ovat usein avoimia ilman turvaluokituksia – esimerkiksi logistiikka-, majoitus- ja huoltopalveluja liittolaisjoukkojen harjoituksiin Suomessa. Myös NATOn DIANA-kiihdyttämö ja miljardin euron NATO Innovation Fund tarjoavat startupeille rahoitusreittejä kaksikäyttöteknologioihin.

Olennaista on huomata, että nämäkään askeleet eivät enää vaadi konsulttia. Paperilta monimutkaisilta näyttävät prosessit – NCAGE-tunnuksen hakeminen, portaaleihin rekisteröityminen, DoE-todistuksen valmistelu – hoituvat nykyään tekoälytyökalujen, kuten Haavin, opastamana suoraan: työkalu kertoo, mitä haetaan, mistä ja missä järjestyksessä, ja auttaa täyttämään hakemukset oikein. Se, mikä vielä muutama vuosi sitten oli päiväkausien selvitystyö, on nyt ohjattu prosessi, jonka voi käydä läpi iltapäivässä.

Mahdollisuusikkuna ei odota

Suomen asema NATO-hankinnoissa on nyt poikkeuksellisen edullinen: uusi jäsenmaa, jota tasapainotusperiaate suosii, vahva maine teknologiaosaajana ja RDP-sopimuksen tuoma pääsy Yhdysvaltain markkinoille. Samaan aikaan hankintojen volyymi kasvaa nopeammin kuin kertaakaan vuosikymmeniin.

Se, mikä on muuttunut, on osallistumisen hinta ja vaiva. Koko ketju markkinaseurannasta ja tarjouspyyntöjen analysoinnista aina rekisteröitymisiin ja tunnusten hakemiseen asti hoituu nykyään tekoälyn avustamana – ilman konsulttiarmeijaa ja ilman omaa hankintaosastoa. Kynnys, joka vielä hetki sitten karsi pk-yritykset pois NATO-markkinoilta, on käytännössä madaltunut ohjelmistotilauksen hintaan. Suomalaisella pk-yrityksellä on ensimmäistä kertaa realistinen mahdollisuus kokeilla puolustusmarkkinoita omin voimin – ja juuri nyt on paras hetki kokeilla.

Lisätietoa NATO-hankinnoista: Haavin NATO-hankintaopas suomalaisille yrityksille